解碼鄂州隱形冠軍：開明科技 全球“賣”服務

利基市場，是一個商業術語，意指較大細分市場中為滿足特定群體需求而形成的更為狹窄的市場。這樣理解的話，將湖北（武漢）開明高新科技有限公司定義為利基市場玩家，再合適不過了。

5月23日，走進位于武漢港工業園的開明科技公司，聽不到機器轟鳴，看不到火花飛濺，全然沒有常見的工廠場景。

“我們不直接生產產品，只賣服務。”公司銷售經理陳佳解釋，創立以來，開明科技一直從事金屬表面修復行業，主營業務是大型鋼鐵結構件在線修復。

以水泥廠回轉窯輪帶為例。輪帶是回轉窯設備中極為關鍵的部件，既承擔大量重力，還承受高溫，一旦受損影響設備正常運行，會給廠家帶來巨大的經濟損失。

“一般的做法是拆卸設備更換輪帶，直接成本300萬元左右，這還不算設備關停帶來的生產成本。”陳佳說，開明科技提供的服務就是在不拆卸設備的情況下將輪帶修復完好，費用約60萬元。

截至目前，開明科技已為國內30多個省（市、區）和全球18個國家的企業提供過維修服務，客戶遍及水泥、鋼鐵、礦山等諸多行業。

開明科技的成功源自于一種名為“FGM-KM” 彌散強化復合金屬梯度功能的新材料。該材料由開明科技創始人張開明研制成功，并在2004年獲得中國科技發展成果交流會工程技術類特等獎。其后，張開明將新材料應用于實踐，創立“FGM-KM-B.U”三新修復技術，并借此迅速打開市場。

陳佳介紹，開明科技進入市場時，國內一家同類型的企業都沒有，開明科技長期處于領袖位置，行業標準也是由他們牽頭制定的。“即使是現在，有一些跟風效仿者，我們面臨的競爭力依然很小。”

因技術領先形成的壁壘，讓開明科技很好地回避了價格競爭。在國內，開明科技所占市場份額超過50%。與客戶打交道時，他們的議價能力強，訂單成交率高，利潤也很可觀。

對于市場前景，陳佳的態度樂觀不失審慎。他說：“從資源再利用的角度看，這個行業的前景應該很不錯。但從另一方面看，特種修復的市場面不是很廣，所修設備并非易損易耗件，客戶需求是不確定的，即使做到第一，規模可能也很有限。”

為此，開明科技正著手拓展新的領域。此前，該公司與武漢工程大學等院校合作，開發出一套針對水泥行業回轉窯的動態遙測系統。

“通過適時監測設備運行，捕捉關鍵數據，用以判斷設備的狀況。”陳佳介紹，目前該系統已具備市場化條件，下一步就是市場推廣。

如果說開明科技過去和現在做的是“治已病”，那么未來做的就是“治未病”，繼續玩轉利基市場。

短評：

開明科技的戰略算不得特別新穎，與大多數隱形冠軍企業一樣，依靠的仍然是差異化競爭。但有一點確實是難能可貴的：因為開明科技的出現，催生了一個新的產業。正如陳佳所言，在開明科技進入市場以前，沒有任何一家企業從事大型鋼鐵結構件在線修復。

開明科技的成功，首先來自技術上的創新，沒有這項技術，就沒有新的利基市場，更沒有后來長期穩固的行業地位。

那么成功是否還有其他原因，答案是肯定的。商業成功從來都離不開對市場需求的敏銳把握，再好的技術創新，如果沒有市場需求，終究是走不出實驗室的。因此，從開明科技的成功中，我們認為應該從市場角度看技術前景，而不是從技術角度看市場前景。